Double Impact Formula #1 : Cara Mendapatkan Pelanggan Baru

Suatu hari saya jumpa seorang mentor.
Saya nak tanya dia macam mana nak buat marketing.

Mentor pandang saya. Macam tak puas hati.

Saya diam saja. Tundukkan kepala sikit.
Buat-buat cari barang yang tak hilang.

“Sebenarnya kau ada berapa orang pelanggan?”

Dia tanya.

Hmm…saya garu kepala.

Saya jawab, “ramai pelanggan…tak pernah kira”

Saya tengok mentor. Dia senyum lebar. 2cm ke kanan, 2 cm ke kiri.

“Hari ini aku nak cerita kepada kau 2 formula penting bisnes. Kalau kau pegang, kau akan faham macam mana nak buat marketing. Tak kisah produk apa pun”

Ini perbualan sekitar tahun 2014.
Tahun ini sudah 2024. 10 tahun berlalu.

Dan ternyata apa yang mentor beritahu itu betul.

Formula yang dia ajar memang evergreen.
Betul-betul fundamental.

Bila anda faham formula ini,
nampak jalan nak buat kempen lebih terang.

Dan tidak mudah terpengaruh dengan hype teknik-teknik pelik.

Jom kita mula dengan formula pertama…

2 Jenis Pelanggan

Sebenarnya anda hanya ada 2 jenis pelanggan:

1. Pelanggan baru

2. Pelanggan sedia ada

Jadi kempen marketing anda sama ada target salah satu kumpulan ini atau kedua-duanya.

Kesilapan utama marketer baru adalah terlalu fokus pada pelanggan baru.

“Kenapa silap pula?”

Sabar. Nanti saya terangkan.

Sekarang kita tengok dulu macam mana nak dapatkan pelanggan baru.

Formula 1 : Pelanggan Baru

Anda mungkin kata cara untuk dapatkan pelanggan baru adalah menerusi iklan.

Betul.

Cuma itu taktik untuk mendapatkan pelanggan baru.
Kita nak cerita strategi dulu.

“Apa beza strategi vs taktik?”

Strategi adalah apa yang ada dalam kepala.
Taktik pula apa yang anda nampak depan mata.

Faham?

Strategi adalah apa yang anda nak capai.

Taktik pula macam mana nak capai.

Contohnya anda nak pergi beli barang di KL - ini strategi.

Macam mana nak pergi ke KL, nak ikut jalan mana, nak berhenti di mana - ini taktik.

Nampak?
Angguk dulu kalau faham.

Baik. Kita sambung.

Ini adalah formula untuk mendapatkan pelanggan baru:

Sekarang ambil masa hafal formula ini.

Kemudian cari pen dan kertas.
Cuba tulis kembali formula ini.

Kalau anda nak dapatkan pelanggan baru,
fokus pada 2 elemen ini saja.

Elemen #1 Conversion Rate

Conversion rate ini merujuk kepada keupayaan menukar prospek kepada pelanggan.

Prospek adalah orang yang datang tengok-tengok (offline) atau pelawat website (online) atau orang yang pm wasap (online).

Pelanggan pula adalah mereka yang sudah membuat pembelian.

Jadi…

Conversion rate ini melibatkan:

1. Skrip closing jurujual

2. Skrip closing tim wasap/fighter

3. Copywriting sales page

4. Offer

Apabila anda optimize elemen-elemen ini,
conversion rate akan meningkat.

Bila conversion rate meningkat,
jumlah pelanggan baru meningkat.

Bila jumlah pelanggan baru meningkat,
jualan pun meningkat.

Mentol otak mula menyala-kan…

Kalau anda belum baca panduan copywriting ini,
boleh baca sekarang.
Panduan ini akan bantu anda tingkatkan conversion rate.

Sekarang kita tengok elemen kedua.

Elemen #2 Number of Leads

Ini adalah bilangan prospek.
Bilangan orang yang berminat dengan produk anda.

Pernah dengar orang kata,
makin banyak leads, makin tinggi sales.

Teori itu berdasarkan andaian dari formula ini.

Bilangan prospek adalah berkaitan channel.

Channel umumnya ada dua bahagian:

1. Online

2. Offline

Untuk offline, ada banyak channel seperti bunting, banner, leaflet, signboard dan macam-macam lagi.

Untuk online pula, ada platform-platform macam FB, TikTok, IG, Website, Youtube.

Dan dalam setiap platform itu pula ada sub-channel.
Sub-channel ini kita panggil “placement”.

Contoh sub-channel di FB:

Anda boleh bayangkan setiap channel ini macam batang paip.
Dalam batang paip, ada air mengalir.

Anda nak penuhkan baldi dengan air dengan cepat.

Apa anda akan buat?

Pilihan pertama, anda boleh buka kepala paip semaksimum mungkin.
Supaya air mengalir laju ke dalam baldi.

(abaikan kebocoran yang berlaku😅)

Pilihan kedua, anda boleh buka banyak kepala paip sekaligus.

Kedua-dua cara ini tak salah.
Dan boleh digunakan.

Yang salahnya kalau anda terburu-buru nak guna semua channel.

Dan ini yang sering berlaku!

Saya cenderung untuk pilih channel di mana audien saya berada.
Optimize channel itu betul-betul.

Selepas itu baru tambah channel baru.

Anda boleh baca artikel The Bullseye Framework kalau nak tahu cara nak test channel secara sistematik.

Baik…

Masa untuk lihat Formula 1 in action…

Cara Guna Formula 1

Kita ulang balik.

• Conversion rate (CVR) = berkaitan skrip jualan

• Leads (L) = berkaitan channel

Kalau anda dapat naikkan salah satu elemen,
jumlah pelanggan akan meningkat.

Dengan syarat elemen satu lagi tak berubah.

Contoh anda naikkan conversion rate:

Katakanlah conversion rate anda 3%.
Sekarang naik kepada 5%.

Jumlah leads anda dapat adalah 100.

• 3% x 100 = 3

• 5% x 100 = 5

Nampak sikit?

Saya bagi contoh lebih real:

Iklan pertama CVR = 12.31%
Iklan kedua CVR = 14.45%

Seramai 10,000 orang prospek lihat kedua-dua iklan ini.
Berapa jumlah pelanggan baru untuk setiap iklan ini?

Ambil telefon, buka kalkulator dan tekan sekarang.

• 12.31% x 10000 = ?

• 14.45% x 10000 = ?

Untuk setiap pelanggan, nilai belian mereka adalah RM30.

12.31% x 10000 × 30 = RM 36,930

14.45% x 10000 × 30 = RM 43,350

Hanya peningkatan CVR 2% anda dapat extra RM 6420!

Sama juga kalau anda tingkatkan jumlah leads…

Andai kata CVR tidak berubah.
Tapi jumlah leads yang anda dapat makin bertambah,
maka jumlah pelanggan baru pun akan meningkat.

Istilah yang marketer selalu guna dalam iklan untuk konsep ini adalah “Scale Up”.

Mereka naikkan bajet iklan supaya iklan dapat dilihat lebih ramai prospek.

Yang paling best adalah apabila anda dapat naikkan kedua-dua elemen ini.

Cara Optimize Elemen #1 dan Elemen #2

Sekarang buka data iklan anda.
Cuba masukkan nombor bagi setiap elemen.

Lihat berapa conversion rate.
Dan berapa jumlah leads.

Kalau di dahsboard anda tidak ada CVR,
boleh kira secara manual.

CVR = (Jumlah pelanggan/jumlah prospek) x 100

Contoh:

• Jumlah pelanggan (yang membeli) = 10 orang

• Jumlah prospek (yang wasap) = 100 orang

CVR = (10/100)*100 = 10%

Kalau anda ada ramai tim closing,
boleh bandingkan berapa CVR antara mereka.

Kemudian tengok kenapa ada yang tinggi CVR…

• Apa yang dia buat?

• Macam mana cara dia closing?

Begitu juga dengan jumlah leads.

Anda boleh bandingkan channel mana yang bawa jumlah leads banyak pada kos yang berpatutan.

Selepas itu boleh go deep lagi…

Dalam channel itu,
iklan mana atau placement mana yang bawa leads yang lagi banyak?

Mudahnya…

Anda boleh gunakan formula 1 ini untuk:

• Merancang cara mendapatkan pelanggan baru

• Post-mortem kempen pelanggan baru

  • Adakah masalah pada CVR

  • Adakah masalah pada L

Cuma…

Untung berniaga tidak ada pada formula 1!
Walaupun formula ini menjadi kegilaan marketer baru.

Untung berniaga sebenarnya ada pada formula 2.

(bersambung)