- Marketer's Mind
- Posts
- Mengapa 91% Marketer Yang Tak Faham "5 TK" Akan Rugi Besar Bila Buat Iklan
Mengapa 91% Marketer Yang Tak Faham "5 TK" Akan Rugi Besar Bila Buat Iklan
rahsia 5 dekad yang menjadi senjata utama otai marketing
Promosi bermula sekarang. Terhad 97 orang terpantas sahaja.
Ini kita panggil hook jenis FOMO.
Fear of missing out.
Soalan: Bila nak guna hook jenis ini?
“Bila ada promosi”
Betul.
Tapi kalau anda tak ada ready buyers, menjadi ke hook begitu?
Pemilihan angle hook bergantung kepada Tahap Kesedaran Audienm(TK).
Atau orang kampung saya sebut Stages of Awareness.
Rahsia ini didedahkan oleh Eugene Schwartz pada tahun 1966.
Dia terangkan dalam bukunya, Breakthrough Advertising.
Menurut Schwartz ada 5 tahap kesedaran audien.
Tahap kesedaran audien ini menentukan mesej konten atau iklan yang anda guna.
Dalam nota kali ini, saya nak kongsi:
Ulasan terperinci tahap kesedaran setiap level
Contoh iklan-iklan di setiap level
Tiga teknik aplikasi tahap kesedaran
Tahap 1: Tak Sedar (Unaware)
Audien di tahap ini paling ramai.
Memang betul-betul ramai.
Cuma sayangnya, audien ini memang tidak tahu apa-apa.
Mereka tak tahu apa yang mereka alami itu sebenarnya satu masalah.
Kira masih naif.
Jadi kalau nak convert, proses mereka agak panjang.
Biasanya marketer sebut golongan ini sebagai “Cold atau Broad”.
Untuk tap audien ini, anda kena guna INDIRECT approach.
Anda kena raih perhatian(attention) mereka.
Gunakan cerita atau education.
Pernah tak anda share status seseorang sebab ianya terlalu “berguna”.
Kemudian apa jadi?
Kemungkinan besar, anda akan jadi follower dia.
Dan akhirnya terjebak membeli produk dia.
Betul ke betul sangat?
Saya tak recommend anda untuk buat iklan target audien tahap ini.
Sebaliknya fokus pada quality content — cerita atau informasi.
Baik sekarang kita ke tahap kedua…
Tahap 2: Sedar Masalah (Problem Aware)
Ini pun masih level “Cold dan Broad”.
Bezanya, audien di tahap ini sudah sedar mereka ada masalah.
Ini yang paling senang untuk anda target.
Kalau anda perhatikan, memang banyak iklan target tahap 2.
Tengok sini…
Nak buat iklan untuk tahap 2, hanya perlu sebutkan masalah.
Cuma kuncinya mesti masalah yang menyebabkan mereka tak dapat tidur!
Maksudnya masalah itu betul-betul mengganggu hidup mereka.
Kalau tak, iklan anda masih tak dapat klik yang tinggi.
Sekarang kita ke tahap seterusnya…
Tahap 3: Tahu Ada Solusi (Solution Aware)
Audien peringkat ini sudah tahu mereka ada masalah.
Dan mereka pun sedang mencari penyelesaian.
Cuma mereka ini agak skeptikal.
Mereka nak bukti penyelesaian itu memang menjadi.
Audien di tahap ini memang rajin baca review.
Kalau di shopee,
memang mereka akan skroll satu persatu.
Baca setiap patah perkataan.
Mereka tak nak buat silap dah.
Sebab mereka pernah beli produk yang claim boleh selesaikan masalah tapi tak menjadi!
Audien di tahap ini sentiasa memerhati.
Keinginan untuk membeli lebih tinggi berbanding audien di tahap 2.
Tugas anda adalah bawa mereka ke tahap keempat.
Tahap 4: Kenal Produk Anda (Your Solution Aware)
Ini yang anda mahu.
Mereka sudah kenal dan tahu PRODUK anda boleh menyelesaikan masalah mereka.
Cuma mereka masih ada 2 halangan.
Halangan Ekonomi
Halangan Psikologi
Halangan ekonomi - mereka tak cukup duit. Jadi mereka sedang tunggu diskaun atau promosi menarik.
Halangan psikologi pula lebih kurang macam kerisauan di tahap 3.
Audien di tahap ini kita label sebagai “Warm atau Engager”.
Antara iklan-iklan yang sesuai kepada audien di tahap ini adalah iklan yang berbentuk:
Testimoni
Promosi
Unique mechanism
Ini beberapa contoh iklan untuk audien ini:
Audien di tahap ini bila-bila masa boleh upgrade ke tahap 5…
Tahap 5: Siap Sedia (Most Aware)
Ini tak payah banyak cerita.
Mereka sudah sedia untuk membeli.
Audien tahap ini kita labelkan sebagai “Hot”.
Biasanya yang menghalang audien ini adalah perkara teknikal:
…website crash
…button tak menjadi
…seller tak respons
…lupa nak blast
Iklan kepada hot audien lebih kurang sama dengan iklan kepada warm tadi.
Cuma pendekatan di tahap 5 ini lebih berterus terang - DIRECT Approach
Antara Teori dan Praktikal
Secara teorinya, kita nak audien bergerak dari tahap 1 » tahap 2 » tahap 3 » tahap 4 » tahap 5
Cuma realitinya tidak semudah itu…
Pertama, marketer nak cepat.
Kalau boleh dari tahap 1 terus lompat ke tahap 5.
Kedua, kalau nak buat konten atau iklan bagi setiap tahap, anda perlukan perancangan bajet yang teliti.
Dan yang ketiga, perangai audien boleh berubah-ubah.
Mereka tidak semestinya perlu melalui setiap tahap untuk buat belian.
Jadi secara praktikalnya…
Teknik #1 : Gunakan Copywriting
Fokus pada audien di tahap 2.
Gunakan copywriting anda untuk bawa audien ke tahap 3 dan 4.
Kemudian gunakan sales page atau skrip closing untuk pindah audien ke tahap 5.
Contoh iklan ini:
Bermula dengan masalah
Cerita solusi
Perkenalkan produk
Cerita manfaat produk
Bukti keberkesanan menerusi testimoni (di awal) dan jumlah jualan
Tawaran
CTA : wasap
Teknik #2: Retargeting Ads
Mula-mula cipta iklan untuk mendapatkan klik.
Target audien di tahap 1, 2 dan 3.
Pastikan pixel di website anda berfungsi.
Apabila audien klik masuk ke sales page,
secara automatik mereka kini sudah jadi WARM.
Kemudian buat iklan retargeting supaya mereka menjadi pembeli.
Gunakan fungsi custom audience di FB.
Pastikan anda exclude mereka yang sudah membeli.
Teknik #3: Product Launch
Teknik ini lebih kompleks berbanding teknik 1 dan 2.
Cuma asasnya masih sama.
Mula-mula dapatkan audien yang berminat (tahap 1 dan 2)
Kumpulkan di satu tempat (contoh email list / telegram group/ follower / engager / subscriber)
Hantar hebahan atau teaser untuk menimbulkan keinginan mereka (tahap 3 dan 4)
Kemudian lancarkan produk pada hari yang ditetapkan dengan tawaran yang menarik (tahap 5)
Teknik ini ambil masa berbanding teknik 1 dan 2.
Dan mungkin memerlukan bajet yang tinggi.
Tapi hasilnya sangat berbaloi kalau menjadi.
Contoh aplikasi teknik ini adalah pelancaran Dendeng Nyet Berapi Khairul Aming…
29 Januari: Pengumuman Pelancaran Produk Baru
30 Januari: Video Teaser Produk Baru
Kemudian disusuli beberapa siri video berikutnya sehinggalah kepada hari pelancaran.
Dalam kes KA ini, dia tidak gunakan iklan.
Dia leverage pada jumlah follower yang ramai.
Fundamentalnya tetap sama.
Konten KA memindahkan audien dari satu tahap ke tahap yang seterusnya.
Belajar Dari Tahap Kesedaran
Kalau anda sudah baca sampai ke sini — TAHNIAH👏🏻
Saya harap anda dapat belajar sesuatu.
Boleh bantu saya sebarkan lagi konten ini?
Apabila anda share kepada kawan-kawan,
lagi bersemangat saya untuk menulis :)
Sebagai kesimpulan:
Tahap kesedaran menentukan mesej iklan
Paling kurang ada 3 teknik aplikasi tahap kesedaran
Fokus pada audien tahap 2 dan 3 untuk capaian yang berkesan
Reply