Double Impact Formula #2 : Cara Buat Untung Berganda-Ganda

Minggu lepas saya sudah kongsi formula 1 dari Double Impact Formula.

Sekarang kita nak masuk kepada formula paling penting.
Formula kedua.

Formula 1 ini memang kegemaran orang baru.
Tapi duit tidak ada di situ.

Duit ada di formula 2.

Dalam formula 2 ada 3 komponen utama:
1. Number of customers
2. Average dollar purchase
3. Repeat sales

Saya terangkan satu persatu…

#1 Number of Customers

Ini adalah daripada formula 1.
Cuba ingat balik apa formula 1.

Jadi kupasan tentang formula ini ada dalam nota sebelum ini.

Kalau masih blur-blur, baca balik di sini.

Kita terus kepada elemen kedua…

#2 Average Dollar Purchase

Ini adalah cara bagaimana jenama-jenama besar buat duit extra berjuta-juta setiap hari!

Betul.

ADP ini adalah jumlah belian dalam satu transaksi.

Kalau anda sudah biasa menjual,
anda pasti tahu berapa jumlah belian kebanyakkan pelanggan dalam satu masa.

Kerja anda adalah menaikkan jumlah ADP walaupun hanya RM0.50!

Saya bagi contoh…

Anda pergi beli KFC,
nak order set dinner plate. RM15.

Kemudian cashier pun tanya, “Adik nak upgrade ke size L? Tambah singgit je…”

Dalam kepala anda, “alaa…tambah singgit je..berbaloi”
Anda pun angguk.

Maka daripada RM15, anda kini bayar RM16.

Dan ini berlaku kepada anda. Seorang pelanggan.

Kalaulah di situ ada 1000 orang pelanggan yang sanggup upgrade,
maka 1000 x RM1 = RM1000.

Ini satu cawangan.
Kalau ada 100 cawangan?

Nampak tak game ADP ini?

ADP adalah pertambahan kecil yang apabila dikumpulkan menjadi besar.

Ala-ala snowball effect.

Saya tunjuk satu lagi contoh game ADP.

Saya nak order CEO Latte dari Zus. Harganya RM9.90

Bila saya nak turun ke bawah,
saya nampak ada beberapa pilihan lain.

Boleh tukar jenis susu.
Atau tambah shot.

Kalau saya pilih kedua-dua option ini,
maka jumlah yang saya kena bayar adalah RM13.90

Bertambah RM4 daripada jumlah asal tadi.
Dan ini untuk seorang pelanggan!

Sekarang anda sudah terbuka hijab-kan?

“Macam mana saya nak apply ADP?”

Soalan yang bagus.

Anda boleh menaikkan ADP menggunakan teknik:
1. Cross-sell
2. Down-sell
3. Up-sell
4. PWP

Mari kita tengok satu persatu…

Cara Naikkan ADP 1 - CROSS SELL

Ini maksudnya anda tawarkan produk lain semasa belian hampir berlaku.

Kalau anda ada kedai fizikal,
peranan ini dimainkan oleh jurujual dan cashier.

Ada juga yang letakkan terus produk-produk di depan kaunter.

Produk-produk berdekatan cashier itu bukan diletak ikut suka.
Tapi memang tujuannya untuk meningkatkan ADP.

Untuk belian online,
anda boleh tengok pada recommended products.
(biasanya muncul di bawah)

Cara Naikkan ADP 2 - DOWN SELL

Ini adalah variasi daripada cross sell.

Cuma dalam down sell,
anda tawarkan produk yang lebih murah berbanding produk yang pelanggan ingin beli.

Contohnya, pelanggan ingin beli laptop berharga RM2000.
Kemudian anda tawarkan mouse berharga RM39.

Dari sudut psikologi,
apabila pelanggan membayar harga yang tinggi untuk sesuatu produk,
mereka rasa produk down sell itu sangat murah.

Macam dalam contoh tadi…

Apalah sangat mouse RM39 jika dibandingkan laptop RM2000.

Walaupun perbandingan itu tidak betul,
tapi itulah yang berlaku.

Cara Naikkan ADP 3 - UP SELL

Kali ini lawan kepada down sell.

Anda tawarkan produk yang lebih mahal kepada audien.

Kalau ikut logik, takkan pelanggan nak bayar lebih mahal.
Tapi jangan bimbang.

Manusia tidak beli ikut logik.
Mereka beli ikut emosi.

Jadi anda tak perlu pening kepala nak fikir adakah pelanggan nak atau tidak.

Kerja anda hanya beri tawaran.

Up-sell juga boleh muncul dalam bentuk upgrade.

Macam contoh awal tadi.
Tambah RM1 saja untuk dapat size lebih besar.

Sekarang kita tengok satu lagi variasi ADP…

Cara Naikkan ADP 4 - PWP

PWP maksudnya purchase with purchase.

Anda layak untuk membeli produk X apabila beli produk Z.
Dan produk X itu dapat beli pada harga diskaun.

Untuk menjadikan PWP ini efektif,
produk yang ditawarkan itu mestilah produk killer.

Bahasa mudahnya, sebenarnya anda nak jual produk PWP itu!

Saya rasa anda sudah nampak game ADP.

Cuba angguk kalau jelas dan terang.

Kita nak masuk ke elemen terakhir…

#3 Repeat Sales

Keuntungan sesebuah syarikat berada di sini.

Saya ulang. Berada di repeat sales. Belian ulangan.

Kos mendapatkan pelanggan baru akan sentiasa bertambah.
Tapi kos mendapatkan belian ulangan jauh lebih murah.

Bayangkan…

Berapa kali anda sudah repeat order di kedai yang menjadi kegemaran anda?
Walaupun kedai itu tak ada promosi.

Bayangkan pula kalau kedai itu buat promosi!

Belian ulangan boleh berlaku sendiri apabila produk atau servis itu betul-betul over deliver.

Tapi takkan anda nak tunggu proses ini berlaku sendiri.
Macam mana kalau tak berlaku?

Sebab itu anda kena engineer the process.

Anda perlu wujudkan program atau kempen mendapatkan belian ulangan.

Kempen ini boleh jadi dalam bentuk:
1. Program loyalty
2. Promosi ahli (member)

Kunci kejayaan program ini terletak kepada database anda.

Kalau anda tidak ada database pelanggan,
macam mana anda nak panggil mereka balik?

Sebab itu anda mesti rekod data pelanggan walaupun anda tidak ada program loyalty.

Kemudian wujudkan engagement.
Sentiasa berkomunikasi dengan pelanggan.

Lihat contoh ini.

Saya adalah ahli member AEON.
Setiap kali AEON buat kempen, saya akan terima SMS.

Walaupun tidak semua ahli AEON yang akan terus ke AEON sebaik saja terima SMS begini, tapi tetap ada yang akan bertindak.

Dan anda mahu dapatkan golongan yang bertindak itu!

Breaking The Sales Record

Apabila anda hafal, faham, jelas formula 1 dan formula 2,
anda boleh tingkatkan jualan berganda-ganda.

Macam mana?

Semasa merancang kempen marketing,
tentukan anda mahu fokus pada kempen mana.

1. Kempen mendapatkan pelanggan baru

2. Kempen ADP

3. Kempen belian ulangan

Anda juga boleh gabungkan mana-mana kempen yang anda mahu.

Point saya - apabila anda mula dengan mindset begini, anda lebih jelas nak tembak apa dan nak buat macam mana.

Kalau anda masih lagi tak yakin sama ada menjadi atau tidak,
saya cadangkan anda ‘suspend’ keraguan itu sekejap.
Dan mula buat.

Kemudian tengok hasil.